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珠宝坞:再谈移动互联潮下珠宝业的经营模式变革
2022-09-28

在今天的移动互联网的浪潮下,很多的珠宝企业和从业者遭遇到前所未有的困扰,以前传统的铺渠道,搞展会,招加盟店,现在的效果不再那么的明显了。那究竟该以什么样的形态进行新形势下的营销呢,笔者也就此问题采访了珠宝坞的创始人张先生,来谈谈他的看法。

张先生给我们介绍到,珠宝自被人们发现以来,虽经千百年来的演变,其商业的模式几乎未曾变过,即依附于产地与加工地,形成聚群性的专业市场。产地市场以初级品类为主,具有大资本,垄断性,流向相对集中的特点;而加工地的属性则是赋予珠宝更多的价值,流向更分散,进入的门槛低于产地市场,参与的总体资金更巨大。

比较明显的如钻石的产地在南部非洲(南非、纳米比亚、博茨瓦纳、扎伊尔、安哥拉等),为争夺钻石的资源,部落之间甚至大打出手,号称“带血的钻石”,而原矿大都流向比利时的安特卫普,美国的纽约。戴比尔斯更是几乎垄断全球大部分的钻石大宗交易。又如翡翠产地,缅甸与掸邦的翡翠之战,最终的集散地却在广东;和田玉如此,其它的珠宝也大体如此。

一级的产地市场通常与普通的珠宝爱好者无太大关联,而以加工地属性的二级市场,则是目前的珠宝交易的主流商业模式,商家以市场档口为展示,前店面后工坊,批发零售兼营,国内的这类市场非常集中,如翡翠类的广州华林,肇庆四会,揭阳阳美;和田玉的苏州观前街,河南的石佛寺;黄金的深圳水贝等等。同时此类市场也活跃着诸多“倒爷”,由于市场人气聚集,交易活跃,大都过得比较的如意。

再有一类的延伸市场则是诸多商业地产和团体打造的珠宝城,各种走穴式的珠宝展会,以及各商业圈星罗遍布的专营店,加盟店,也就是终端传统商业模式下的渠道,此类是普通消费者最易接触到的类型。以前这样的模式日子普遍还不错,“三年不开张,开张吃三年”,“一铺养三代”,似乎是此模式的最佳写照。

然而自2000年左右的互联网大潮来袭,珠宝业的传统营销模式似乎起了些微澜,消费者不再追捧这些加盟经营方式,而对“鼠标+水泥”奉之为经典,也诞生了“钻石小鸟”“柯蓝钻石”“卡卡珠宝”诸如此类的网络品牌,受资本的狂热哄抬。然而喧嚣之下,对真正做二级市场的老玩家来说,丝毫感受不到威胁。意外的结果是,在07-08年左右诞生了一批珠宝类垂直论坛和网站,聚集了相当的人气,收获了不少的资本。

随着11年智能手机的功能越来越强大,系统越来越人性化,微信的爆发式的用户增长,各类APP如雨后春笋般的涌现,微商蚂蚁搬家式的从上家搬到微信朋友圈里来卖。贴图党在朋友圈里横行无忌,代理之后还有代理,曾有一手货源的商家哀叹“我低价销售都买不动,贴图党从我这以零售价拿走,再加价100%,居然还有人要,还狂点赞,帮卖家宣传,什么世道?”

醒悟得早的二级市场的商家都主动出击了,以前坐等客来的“坐商”也耐不住性子,出来主动吆喝了,这是从来没有的事。而更多的加盟商,专营店,退租退市的情况越来越多,传统的商业模式遭受前所未有的冲击,传统的珠宝从业者淡定的心态开始变得不淡定了,每个人都在考虑在移动互联潮下的营销模式,该是怎样的运行?

说传统的珠宝从业者落伍时代潮流,这是不公平的。因为他们实际上已经做了很多,做微信公众号,做网站、论坛,做APP,做微信小店,淘宝开店,请人朋友圈刷屏,QQ群发广告。似乎什么都做了,什么方式又不那么完美,也不是长久的营销模式。而之前的垂直论坛人气下滑,似乎也不再是理想的宣传场所!

很多人迷惑了,到底在移动互联的大潮里,究竟怎样才能避免被淹没?据珠宝坞的创始人张生介绍,在移动互联的形式下,无论商家还是平台,必须理解一个基本概念。他说:“实际上商家需要理解的是,珠宝非生活必须性消费,而是一种场景式的触发冲动性消费,继而转化为偏执性的行为”。

该怎么理解这句话的意思呢?张生给我们举个例子"很多人知道翡翠很贵,也有很多人不理解,不就是个石头,至于这么贵吗?都是炒作的!这是由于当前并没有跟她很要好的朋友喜欢,没有那种触发的场景让她喜欢上翡翠。可是如果有天她去参加聚会,遇到有女性朋友戴的翡翠很抢眼,抢了她的风头,她就会回头去了解翡翠,这就是场景触发”。

而当她下决心花了大价钱买了心仪的翡翠,实际上她的内心是不容许你批评她的翡翠,她会自觉的维护她的判断,就会更深入了解翡翠,继而持续的消费,只要她经济允许,从而患上“偏执症”。

然而当前的移动平台,缺乏这样的触发性场景,或者有这样的场景,又缺乏安全的判断标准,从而造成交易的困扰。原因在于珠宝除了黄金和钻石有相应的质量标准外,其它品类都没有很明确的规范,需要消费者系统的学习,才能买到心仪的宝贝,这是有时间成本在内的。

微信朋友圈解决了开店的问题,但缺乏创造场景的能力,因为微信是个封闭的环境,好友有上限,刷屏会拉黑。而现有的垂直珠宝论坛,有创造触发场景的能力,用网友的话说:放毒、中毒”,但交易的便捷性有是个问题,各种吵架贴不胜其数,也缺乏移动端的支持,造成人气下滑,日暮西山。

而珠宝坞的运营模式则有较大的突破,首先他打破了传统珠宝论坛的版块划分方式,将人为的割裂消费者的多样化的需求以标签化的话题聚合,通过关键词来触发相应的需求场景;同时独立的非主题帖模式的商品展示区域,可分享置微信,微博,QQ空间,同时又不受制于这些平台,也支持站内结算,淘宝,微信支付要求。而所有的商品都是PC+WAP+APP三端合一。

最后张生表示,珠宝坞为商家提供了保姆式服务,从入驻,开店,推广,美工,交易,每个环节倾注大量资源来协助商家,同时对玩家也是相当给力,7天退货,中介担保,鉴定服务,确保玩家不在珠宝坞蒙受损失,让每个人尽量感受到珠宝坞带来的便利。